_{“Faço a construção do preço partindo de informações do mercado, da atenção que determinado artista está recebendo no momento”, diz Cravo}

Legenda: Still da entrevista com o leiloeiro Aloísio Cravo que antecedeu o leilão dedicado a arte cinética

Entrevista parte da série especial Mercado de arte

Qual o papel que os leilões representam no mercado de arte brasileiro? No Brasil, os leilões têm a mesma influência na valorização de um artista quanto nas casas estrangeiras mais conhecidas, como Sotheby’s e Christie’s?

Quando você pensa em mercado brasileiro, o leilão tem a mesma influência aqui que um leilão estrangeiro. Funciona da mesma forma. O leilão é uma venda pública; muda a percepção do mercado sobre o artista, sobre sua obra, porque é uma venda noticiada. As informações das transações realizadas entre galeria e colecionador ficam circunscritas ao vendedor e ao comprador. O leilão tem a capacidade de informar e reposicionar o mercado.

Acontece de obras serem vendidas pela primeira vez em leilões ou os leilões são apenas mercado secundário?

Eu não acho que vender uma obra pela primeira vez em leilão seja o melhor caminho. Se ela está sendo vendida em primeira mão, quer dizer que ela veio direto do artista. A melhor venda é a da galeria, que oferece um projeto de carreira para o artista, faz o posicionamento dele no mercado, pensa a longo prazo. É importante que o artista crie uma história. Não tenho nem como construir o preço de uma obra vinda diretamente do artista; não há base no mercado para avaliar seu trabalho.

Como o leiloeiro se relaciona com as galerias de arte? As galerias do mercado primário costumam comprar no seu leilão obras dos artistas que representam?

Estou sempre frequentando as galerias para saber o que está acontecendo, me manter atualizado. Para acompanhar o mercado, converso muito com galeristas, marchands. Não dá para ficar isolado. Em algumas situações, galerias do mercado primário podem comprar obras de artistas representados por elas no leilão, mas não é sistemático. Para o galerista, é importante que a obra seja disputada e vá para uma grande coleção. Essa é a maior preocupação.

E com os artistas? É verdade que em geral os artistas não gostam de frequentar leilões?

É muito particular: tem artistas que querem ver sua obra sendo disputada, outros não. Alguns artistas veem a obra como um filho eterno, outros acham que ela já está no mundo, então não é mais problema deles. É importante no leilão conceituar adequadamente a obra, com um texto adequado. A pessoa lê um texto sobre a obra que não tem nada a ver, que não condiz e não explica o trabalho, isso não dá, não tem condição. Há 20 ou 30 anos havia uma máxima de que artista vivo não era leiloado. Eu fui a primeira casa a trabalhar com artista contemporâneo. Aí o artista está vivo, há uma preocupação maior com a forma como o trabalho será apresentado. É importante que o artista e a obra sejam bem representados no leilão. O retorno que eu tenho dos artistas é: “Que legal. Está no leilão do Aloisio Cravo, tem bom catálogo, boas fotos”. Isso faz diferença. Foi uma quebra mesmo isso de trabalhar com artista contemporâneo em leilão, eu promovi uma ruptura mesmo. Os outros diziam: “Mas o que é isso, Aloisio? Vender obra contemporânea?” Porque estavam acostumados aos leilões tradicionais.

O leiloeiro ganha uma comissão sobre o valor da venda. É um percentual fixo ou variável? A comissão é negociável? Quem paga o leiloeiro é o vendedor da obra?

Há um percentual de 5% pagos pelo comprador. O vendedor paga a comissão do organizador, que no caso sou eu também: eu sou tanto a casa quanto o leiloeiro, mas tem casas que contratam um leiloeiro e ele recebe a comissão do vendedor. Essa comissão do organizador é negociada em função do volume de obras etc.

Que critérios usa para definir as peças que entram em seus leilões?

O critério básico é a inserção do artista no mercado, seja modernista ou contemporâneo. Leilão trabalha com desejo, então as obras têm que ser do imaginário do colecionador, têm que ser cobiçadas por ele. Quais momentos desse artista são desejados? Nem todas as obras de um artista são as mais valorizadas, as mais desejadas. Quando o artista morre, é mais fácil avaliar, pois a obra dele fica fechada, então é mais fácil ver nesse contexto quais fases, quais trabalhos são mais interessantes, mais representativos. A definição de preço é feita por mim. Eu faço a construção do preço de uma obra partindo de informações do mercado, da atenção que determinado artista está recebendo no momento. Se vejo que uma obra que vale R$ 10 mil tem uma grande procura, posso colocar o lance inicial em R$ 14 mil, por exemplo. Mas não adianta o vendedor chegar para mim e falar: “Mas eu só vendo se for por R$ 50 mil”. Aí eu digo: “Então não posso fazer negócio”. Da mesma forma, às vezes um vendedor tem muita pressa em vender uma obra, quer baixar o preço e diz: “Vende pela metade”. Também não posso fazer isso, porque desqualifica a obra. Daí eu ser especializado. Eu perco a justificativa para o meu comprador do porquê chegar a um certo preço. Sou um balizador, eu tenho que ter argumentos para explicar por que construí esse preço. Não dá para eu dizer “vale R$ 50 mil” e o vendedor dizer: “Põe R$ 100 mil e vamos ver no que dá”. Não posso fazer isso. A minha condição de especialização é essa: o colecionador vai me questionar. Daí vem uma casa ter mais prestígio que outra.

Próxima entrevista: Dado Castello Branco